Bursa'da üretim yapıp ürünlerini yurt dışına gönderen bir işletmeyseniz, ihracatın en heyecan verici tarafı yeni pazarlara açılmaktır; en kâbus gibi tarafı ise malı gönderdikten sonra paranızı alamamaktır. Yabancı alıcı ödemeyi geciktirebilir, gönderiyi teslim aldıktan sonra fiyatta indirim dayatabilir veya tamamen ortadan kaybolabilir. Üstelik borçlu başka bir ülkede olduğu için "icraya veririm" demek de göründüğü kadar kolay değildir. Karadayı Hukuk & Arabuluculuk olarak, ihracatçı müvekkillerimize daha mal gönderilmeden önce ödemeyi güvence altına alacak ödeme yöntemlerinin seçilmesi, satış sözleşmesinin doğru kurgulanması ve uyuşmazlık çıktığında doğru mercie başvurulması konusunda danışmanlık veriyoruz. Bu yazıda, yurt dışına mal satarken paranızı koruyacak temel araçları, akreditiften CISG'e ve sözleşmeye konulması gereken teminat maddelerine kadar genel hatlarıyla ele alıyoruz.
Ödeme yöntemini seçmek tahsilat riskinin yarısıdır
İhracatta tahsilat güvenliği, büyük ölçüde hangi ödeme yöntemini seçtiğinize bağlıdır. Peşin ödeme (advance payment) ihracatçı için en güvenli yöntemdir; mal sevk edilmeden para hesapta olur, ancak alıcı çoğu zaman bu riski üstlenmek istemez. Karşı uçta yer alan açık hesap (open account) ise alıcı için en rahat, ihracatçı için en riskli yöntemdir; çünkü mal gönderilir, fatura kesilir ve ödeme alıcının insafına bırakılır. Bu iki uç arasında, riski dengeleyen iki yöntem öne çıkar: vesaik mukabili ödeme (cash against documents) ve akreditif (letter of credit). Vesaik mukabili ödemede, malı temsil eden belgeler banka aracılığıyla alıcıya ödeme veya kabul karşılığında teslim edilir; akreditifte ise araya bankanın güvencesi girer. Hangi yöntemin uygun olduğu; alıcının ülkesine, mali gücüne, ticari geçmişinize ve işin büyüklüğüne göre değişir. Bu seçim, daha sözleşme imzalanmadan tahsilat riskinizin yarısını belirler.
Akreditif (LC): bankayı araya koymak
Akreditif, ihracatçının elindeki en güçlü ödeme güvencelerinden biridir. Özünde, alıcının bankasının (amir banka) ihracatçıya, sözleşmede ve akreditif metninde öngörülen belgeleri kurallara uygun şekilde ibraz etmesi koşuluyla ödeme yapmayı taahhüt etmesidir. Buradaki kritik nokta, akreditifin alıcıdan bağımsız bir banka taahhüdü olmasıdır: Banka, malın gerçekte sevk edilip edilmediğine değil, kendisine ibraz edilen belgelerin akreditif şartlarına uygun olup olmadığına bakar. Bu nedenle akreditif işlemleri uluslararası bir kurallar bütünü olan UCP 600 (Akreditiflere İlişkin Yeknesak Kurallar ve Uygulamalar) çerçevesinde yürür.
Akreditifin koruyucu olabilmesi için belgelerin kusursuz hazırlanması şarttır. Konşimento, fatura, çeki listesi, sigorta poliçesi ve menşe şahadetnamesi gibi belgelerdeki en küçük bir uyumsuzluk (discrepancy) bile bankanın ödemeyi reddetmesine yol açabilir. Ayrıca akreditifin "teyitli" (confirmed) olması, ihracatçıya kendi ülkesindeki bir bankanın da ödeme güvencesi vermesi anlamına gelir ve siyasi-ekonomik riski yüksek ülkelere yapılan satışlarda ek koruma sağlar. Akreditif metninin sözleşmeye uygun açıldığını ve ibraz edeceğiniz belgelerin akreditif şartlarını tam karşıladığını mal sevk edilmeden önce kontrol etmek, paranızı garanti altına almanın en kritik adımıdır.
Incoterms ve CISG: sözleşmenin görünmez omurgası
Bir ihracat sözleşmesinde sıkça atlanan iki teknik unsur, masraf ve riskin ne zaman karşı tarafa geçtiğini belirler. Bunlardan ilki Incoterms kurallarıdır (örneğin FOB, CIF, EXW, DAP). Incoterms; malın hangi noktada teslim edildiğini, navlun ve sigorta masraflarını kimin üstlendiğini ve malın hasar veya kayıp riskinin hangi anda alıcıya geçtiğini standart kısaltmalarla tanımlar. Sözleşmede Incoterms teriminin doğru ve hangi yıl versiyonuna ait olduğu da belirtilerek yazılması, ileride "mal yolda hasar gördü, kim sorumlu?" tartışmasını baştan çözer.
İkinci unsur ise CISG, yani Milletlerarası Mal Satımına İlişkin Sözleşmeler Hakkında Birleşmiş Milletler Antlaşması'dır (Viyana Satım Sözleşmesi). Türkiye bu antlaşmaya taraftır ve antlaşmaya taraf bir ülkedeki alıcı ile yapılan uluslararası mal satımlarında, taraflar aksini açıkça kararlaştırmadıkça CISG kendiliğinden uygulanır. CISG; sözleşmenin kurulması, tarafların yükümlülükleri, sözleşmeye aykırılık halinde alıcının ve satıcının hakları, ödeme ve teslim koşulları gibi konuları düzenler. İhracatçı açısından kritik nokta şudur: Sözleşmenizde uygulanacak hukuku ve yetkili mahkemeyi/tahkimi belirlemezseniz, hangi ülkenin hukukunun ve hangi yargı yerinin geçerli olacağı belirsizleşir ve uyuşmazlık çıktığında yabancı bir ülkede, yabancı bir hukuka göre dava açmak zorunda kalabilirsiniz.
Sözleşmeye mutlaka konulması gereken teminat ve temerrüt maddeleri
Ödeme yöntemi ne olursa olsun, iyi yazılmış bir satış sözleşmesi tahsilatın ikinci kalkanıdır. İhracat sözleşmenizde şu maddelerin bulunması, paranızı alma ihtimalinizi ciddi şekilde artırır: ödeme vadesi ve gecikme halinde işleyecek temerrüt faizi; mal bedeli ödenene kadar mülkiyetin satıcıda kalmasını sağlayan mülkiyeti saklı tutma kaydı; alıcının ödememesi halinde devreye girecek banka teminat mektubu veya garanti; tarafların edimlerini güvenceye alan cezai şart; ve uyuşmazlık halinde hangi hukukun uygulanacağı ile hangi mahkemenin veya tahkim kurumunun yetkili olacağını gösteren açık bir hukuk seçimi ve yetki/tahkim klozu.
Özellikle uluslararası ticarette tahkim klozu kritiktir. Yabancı bir mahkemenin verdiği kararı Türkiye'de veya alıcının ülkesinde icra ettirmek zaman alıcı ve belirsiz olabilirken, tahkim kararları New York Sözleşmesi sayesinde taraf ülkelerin büyük çoğunluğunda nispeten daha kolay tanınıp tenfiz edilebilir. Dolayısıyla "Bu sözleşmeden doğacak uyuşmazlıklar şu tahkim kurumunda, şu hukuka göre çözülecektir" şeklinde net bir madde, alıcı ödemediğinde elinizdeki en güçlü silahtır. Bu maddelerin işinize ve karşı tarafın ülkesine göre uyarlanması, standart bir şablonla değil, somut riski değerlendiren bir hukuki yaklaşımla yapılmalıdır.
Sık karşılaşılan durumlar
Aşağıdaki sorulardan biri size tanıdık geliyorsa, ihracat süreçlerinizi profesyonelce gözden geçirmenin tam zamanı olabilir: Yurt dışındaki alıcınızla yalnızca proforma fatura ve e-posta yazışmasıyla mı çalışıyorsunuz, yazılı bir satış sözleşmeniz yok mu? Malı gönderdiniz ama alıcı ödemeyi sürekli erteliyor ve ne yapacağınızı bilmiyor musunuz? Açtırılan akreditifteki bir belge uyumsuzluğu yüzünden bankanız ödemeyi mi reddetti? Sözleşmenizde uygulanacak hukuk ve yetkili mahkeme/tahkim hiç belirtilmemiş mi? Alıcı ödemediği halde mal artık karşı ülkede ve elinizde teminat olarak hiçbir şey mi yok? Bu sorulardan biri bile aklınıza takıldıysa, mal sevk edilmeden ya da uyuşmazlık büyümeden harekete geçmek lehinizedir.
Bu yazı yalnızca genel bilgilendirme amacı taşır ve her somut olay kendi koşulları içinde değerlendirilmesi gereken hukuki tavsiye yerine geçmez. İhracat sözleşmenizin, ödeme yönteminizin ve teminatlarınızın durumunuza uygunluğu için mutlaka bir avukata danışın.
Yurt dışına mal satmak, doğru kurgulandığında işletmeniz için büyüme demektir; ödeme güvencesi ihmal edildiğinde ise yurt dışında sıkışan bir alacak ve yıllar süren bir uyuşmazlık demektir. Bursa'da hizmet veren Karadayı Hukuk & Arabuluculuk; ödeme yönteminin seçilmesinden akreditif ve belge kontrolüne, Incoterms ve CISG'e uygun satış sözleşmelerinin hazırlanmasından teminat, temerrüt ve tahkim maddelerinin kurgulanmasına ve uyuşmazlık çıktığında alacağınızın tahsiline kadar her aşamada yanınızdadır. İhracat süreçlerinizi güvenli hâle getirmek için bizimle iletişime geçin.